如何卖好房子？
房地产业务现场销售流程详解及关键点 由于房地产产品具有独特性和不可移动性，每个项目因地理位置和周边环境的不同而独具特色。因此，客户到访和接待是房地产销售的核心环节。
通常，客户需先参观现场，才能激发购买兴趣，并在多次考察后做出购买决策。
购房是一个复杂的流程，销售人员需扮演专家、推销能手和决策伙伴的角色，才能促成最终交易。
一、接待客户 1 . 当客户步入，全体销售人员应主动迎接，并提醒同行注意。
2 . 热情接待，协助客户整理物品。
3 . 识别客户身份，了解其来源和媒体接触情况。
注意事项： 1 . 保持专业形象和亲切态度。
2 . 接待以两人为宜，避免过多。
3 . 即使非潜在客户，也应给予资料并热情接待。
4 . 确保现场整洁，保持良好个人形象。
二、产品介绍 1 . 交换名片，了解客户信息。
2 . 按既定路线，结合道具介绍产品，强调优势。
注意事项： 1 . 突出楼盘整体优势。
2 . 用真诚建立信任。
3 . 掌握客户需求，制定策略。
4 . 区分客户群体，了解决策者关系。
三、洽谈购买 1 . 倒茶寒暄，引导客户就座。
2 . 试探性介绍房源。
3 . 详细说明客户感兴趣的单元。
4 . 解答疑问，消除顾虑。
5 . 营造购买氛围，促使购买。
6 . 当客户认可度达7 0%时，促使下订金。
注意事项： 1 . 确保舒适空间，便于控制。
2 . 准备齐全销售资料。
3 . 了解客户需求和疑虑。
4 . 协调同事，汇报情况。
5 . 判断客户诚意和购买力。
6 . 营造自然亲切氛围。
7 . 避免夸大其词。
8 . 超出权限承诺需经上级批准。
四、带看现场 1 . 结合工地情况和周边环境进行介绍。
2 . 根据户型图，让客户体验所选户型。
3 . 保持吸引客户的讲述。
注意事项： 1 . 规划路线，确保整洁和安全。
2 . 提醒客户注意安全。
五、暂未成交 1 . 提供资料，方便客户考虑或推荐。
2 . 再次告知联系方式和咨询承诺。
3 . 安排下次看房。
4 . 送客至门口。
注意事项： 1 . 保持良好态度，持续关注。
2 . 分析未成交原因，记录在案。
3 . 向经理汇报，采取相应措施。
六、客户资料填写 1 . 完成接待后，立即填写资料表。
2 . 记录客户信息、需求及成交情况。
3 . 根据可能性分类客户。
4 . 上报经理，存档追踪。
注意事项： 1 . 认真填写，详尽为佳。
2 . 资料表为重要资源，妥善保管。
3 . 阶段性调整客户等级。
4 . 定期召开会议，检查销售情况。
七、客户追踪 1 . 根据客户等级，适时联系并汇报。
2 . 重点跟踪A、B等级客户。
3 . 记录追踪情况。
4 . 请求客户介绍新客户。
注意事项： 1 . 话题选择要得当，避免给客户压力。
2 . 控制时间间隔，通常为两三天。
3 . 多样化追踪方式，如电话、资料、拜访等。
4 . 信息共享，统一行动。
八、成交收定 1 . 客户决定购买时，通知经理。
2 . 庆祝成交，收取定金。
3 . 解释订单条款。
4 . 三方签名确认。
5 . 上报经理，备案存档。
6 . 交付客户订单，告知后续事项。
7 . 安排后续事宜，如补款、签约等。
注意事项： 1 . 与经理和其他销售人员紧密合作。
2 . 准备好正式订单，格式通常为四联。
3 . 鼓励支付小定金。
4 . 定金为合同一部分，双方违约需赔偿。
5 . 定金金额需合理。
6 . 保留日期宜短，以减少不确定性。
7 . 折扣等条件需经经理批准。
8 . 订单需仔细核对。
九、定金补足 1 . 填写补足金额。
2 . 划掉补足日期及金额栏。
3 . 确定签约日期和金额。
4 . 告知客户注意事项和所需文件。
5 . 庆祝成交，送客至门口。
注意事项： 1 . 提前联系客户，做好准备。
2 . 核对信息，确保无误。
3 . 向经理汇报。
十、换房 1 . 填写换房信息。
2 . 注明换房原因。
3 . 核对信息。
注意事项： 1 . 核对信息无误。
2 . 收回原订单。
十一、签订合约 1 . 庆祝客户选择。
2 . 核实身份资格。
3 . 解释合同条款。
4 . 确定条款并适当让步。
5 . 收取首期款项，扣除定金。
6 . 收回订单，备案。
7 . 协助登记和贷款。
8 . 提交合同，送客至门口。
注意事项： 1 . 准备合同样本。
2 . 分析潜在问题，提前报告。
3 . 如遇客户问题，向上级汇报。
4 . 让客户填写合同条款，并签字盖章。
5 . 如有代理，委托书需公证。
6 . 解释条款时，侧重客户立场。
7 . 合同提交相关机构审核备案。
8 . 保持联系，解决问题，介绍客户。
9 . 及时检查，解决问题。
十二、退房 1 . 分析退房原因。
2 . 经经理确认，决定是否退房。
3 . 结清款项。
4 . 收回合同，存档。
5 . 送客至门口。
注意事项： 1 . 确认资金转移，双方签字。
2 . 如有争议，申请仲裁或法院裁决。
十三、提供超值服务 1 . 提供咨询服务。
2 . 提供所需信息。
3 . 情感投资，如节日问候、礼品等。
4 . 主动反馈并提供服务。
5 . 提供延伸服务，增强客户体验。
6 . 在道德和业务范围内，提供便利。
买房中的七个小诀窍 销售人员透露
购房过程中，以下七个技巧由销售顾问提供，助您明智选择：1 . 光线充足是关键：房屋采光状况直接关系到居住的舒适与温暖。
避免选购小面积导致日照不足的房源，以防房间昏暗、照明不足，进而影响室内温度与居住体验。
2 . 提前规划停车：即便目前无购车打算，停车位问题亦不容忽视。
务必确认小区内停车位充足，以免车辆外置带来安全隐患和罚款风险。
3 . 楼层选择要明智：底层易受潮湿、脏乱，且易受地形影响进水；顶层虽隔热，但仍可能存在隔热不足的问题，影响四季舒适度。
4 . 精装修验收需细致：精装修房验收至关重要。
建议聘请专业团队进行验收，确保装修细节达到标准。
5 . 南北通透是优势：南北通透的房子通常通风良好，空气流通。
注意核实房屋是否真正南北通透，以免误判。
6 . 关注开发商滚动开发：开发商滚动开发的项目，首阶段往往品质更佳，有助于树立良好口碑。
若项目分阶段实施，通常也不会太差，但仍需关注开发商规模与信誉。
7 . 避免误区：有人认为首阶段项目不佳，实则不然。
实际情况需结合开发商滚动开发策略及项目具体状况综合判断。
